组成部分 在审查组织销售部门的健康状况时,领导者必须关注六个关键领域: 收入指标:从收入到订单规模再到产品受欢迎程度,一切都很重要。 竞争地位:公司在哪些方面做得很好,竞争对手通常在哪里获胜?电梯音调如何与目标角色产生共鸣? 内部结构:销售人员渴望奖励结构。他们如何因出色的表现而获得报酬?从更高的层面来看,潜在客户资料和销售资料如何进入销售团队,这些工具是否
有助于推动销售? 定价:产品的成本只是冰山一角。了解哪些部分是可以协商的,哪些是不可协商的,这有助于领导者识别提供折扣的机会。 绩效指标:领先指标是什么?公司如何衡量绩效?销售人员是否会受到这种结构的激励或限制? 客户服务:如果销 电话号码列表 售过程顺利,但售后过程和入职是灾难性的,那么完成的交易数量可能无法说明全部情况。 为了分析这些领域,销售领导者必须遵循三个步骤来发现
障碍,详细说明他们的观察结果,并提出改进建议。 一开始,诊断依赖于准确和彻底的数据收集。从收入数字到潜在客户资料再到个人工作描述和表现,一切都在诊断中很重要。一旦领导者收集到数据,诊断团队就会转向更接近销售流程的因素,例如折扣、绩效指标和领先指标。通过收集这些信息,销售主管可以确保他们的诊断能够解释所有影响因素。 接下来是分析。领导者调查员工并将他们的笔记